この本で解ける疑問は？
- どうすれば交渉で損せずに済む？
- 交渉は結局、勝ち負けなの？
- 交渉は結局、接待・泣き倒しのような世界なの？
『グロービスMBAで教えている 交渉術の基本』って？
前回の『ダークサイド・スキル』に引き続き、割と「ダーク」なトピックを扱ってみたいと思います。
それが「交渉術」です。
「交渉」と聞くと、みなさんはどんなイメージを思い浮かべますか？
- 水面下の仕込みや駆け引き
- 仲間だと思っていた提携先が、実は敵側だった
- 最後での逆転劇で、相手が「参りました」と負けを認める
…こんなイメージを持たれた方は、おそらく僕だけではないでしょう。
(ドラマの見過ぎですかね)
ですが、事実として、世の中のビジネスのほとんどは、この「交渉」を起点として動いているはずです。
毎日のお願いごとのやり取りも、「交渉」の一つです。
そんな「交渉」を実にわかりやすく語っているのが、この『グロービスMBAで教えている 交渉術の基本』です。
今回は具体例をベースに、本書のタイトル通り「交渉術の基本」を抜き出してみました。
ざっくり掻い摘むと、次のような内容です。
- 交渉の基本概念は、①関係者は誰か、②何のために交渉するのか(利害関心)、③何をどれだけ得たいのか(価値)の3点。特に③については、次の5つの概念を押さえておく必要がある。
- 1点目は、「BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)＝交渉で合意が成立しない場合の最善の案」。より条件の良いBATNAを持っているほど、有利な立場で交渉に臨むことができる。
例えば、転職活動ですでにB社から内定をもらっている。すると、A社の面接に臨む場合は、B社がBATNAとなる。一方、A社にとっては、他の採用候補者を探すことがBATNAである。 - 2点目は、「留保金額＝妥協できる最低条件」。BATNAの条件＝留保価値ともいえる。
例えば、内定先のB社の給料600万が、留保価値にあたる。一方、A社は、最低条件の700万以下で雇いたいとする。この700万が、A社にとっての留保価値となる。 - 3点目に、「ZOPA(Zone Of Possible Agreement)＝双方の留保価値の間＝交渉が妥結する可能性のある範囲」。実際は、交渉の過程を通して、相手の留保価値を探っていく。
例えば、上記の例だと、600～700万がZOPAとなる。 - 4点目は、「目標金額＝最終的に目指す落としどころ」。
- 5点目は、「アンカー＝最初の提示条件」。
例えば、値引きする際は最初の言い値を安く、給与交渉の際は最初の言い値を高くするなど。
いかがでしたでしょうか？
先ほどの概念を押さえておくだけでも、交渉の肩の荷が下りますね。
もちろん、相手との信頼関係の構築や、具体的な駆け引きのやり方など、ナマナマしい知恵も身につけていく必要はあります。
本書『グロービスMBAで教えている 交渉術の基本』は、そんなナマナマしい部分までを、具体的なストーリーを例に出しながら、わかりやすく解説してくれます。1つのストーリーが5ページ前後なのも、学びのハードルを低くしてくれますね。
学び
このビジネス書を通して、次の学びを得ました。
「交渉術」は誰にとっても必要なスキル
こう書くと当たり前ですが、今後は特に「交渉術」が必要になるのだと思います。
例えば、人生100年時代は、複数回のキャリアチェンジが当たり前になるでしょう。
そうなると、キャリアチェンジのたびに、こうした交渉が求められます。
「M＆Aのプロ」「弁護士」「経営者」
…「交渉術」はこうした方々特有のスキルではなくなってきます。
ところが、この「交渉術」は、学校でも企業研修でも、なかなか教えてもらえません。
ですので、「いかに、日常生活や日々の業務で、疑似体験を意図的に生み出していくか」が鍵なのかもしれませんね。
例えば、難しくて大変な仕事を誰かにお願いするなど、「合意形成が難しい場面」を作っていくと、交渉力も磨かれていきそうです。
もしくは、今までの人生の中で、「あれは大変な交渉だったな」と思える経験を棚卸して、反省してみるのも面白そうですね。
明日から取れるアクション1つ
- まずは、これまでの人生における「交渉」の経験を棚卸してみる
