BIZPERA(ビズペラ)-ビジネス書評はペライチで

外資系コンサルティング会社を経て、経営大学院に勤務。地元九州への隠居を細々と構想中。書評?感想?読書日記をロジカルに書いていきます。夢は大きく、「ビジネス書コンシェルジュ」になれるよう、頑張ります。

【1枚でわかる】『THE MODEL』福田 康隆

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この本で解ける疑問は?

  • 最先端の営業の在り方とは?
  • SFAやマーケティングオートメーションを最大限に活用して成果に繋げるためには?


https://www.amazon.co.jp/dp/479815816X

 

『THE MODEL』って?

上の写真の「黒い表紙」に、何だか中二病心がピクっと反応したみたいで、気付いたら本書を手に取っていました。

元々前職のコンサルティング時代に、営業×テクノロジーを専門分野にしていたので、「復習がてら」と思って読んでみました。

ところが…

復習どころか、「まだまだ、営業×テクノロジーについて、自分は何もわかっていないな」とパンチをくらった一冊でした。

 

まずは本書を要約した「ペライチ」を見ていきます。

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(画像をクリックすると、PDFが開きます)

本書の内容を要約すると、次のことが書かれていました。

  • 我々を取り巻く大きな変化が3つ存在する。
    • 顧客の購買検討プロセスの変化
      営業が接点を持つ前に、もう既に勝負はついてしまっている。そうなる前に、オフライン(商談の履歴など)の情報に加え、オンライン(Web/メール/モバイル)の情報から顧客を理解することが重要。
    • ビジネスの成長がもたらす変化
      営業効率だけを追い求めては、いずれ頭打ちになってしまう。そうなる前に、顧客の「リサイクル」を増やして、商談化率や受注率にフォーカスする。
    • 分業による副作用の発生
      マーケティング/インサイドセールス/営業を分業させることで、共通の目標が追いにくくなっている。そのため、3者が協力せざるを得ない目標(=売上)や、チームレベニューオフィサー(CRO)を設置する必要がある。
  • 以上の変化に鑑みると、マーケティング~カスタマーサクセスまで一気通貫させる「レベニューモデル」の構築が求められている。
  • 構築した「レベニューモデル」を回すためにも、戦略面で「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」、実行面で「組織と人材」「リーダーシップ」の論点を固めておく必要がある。

いかがでしたでしょうか。

この本を手元に置いておく一番のメリットは、「営業×テクノロジーを考えるうえで、押さえておくべき論点、各論点における解の方向性が網羅されている点」です。

業務面とテクノロジー面の両方を深く理解しておかないと、こうした「プレイブック」のような本は、まず書けません。

筆者の技量をヒシヒシと感じた一冊でした。

営業×テクノロジーの領域に携わっている人、興味がある人は必見です。

学び

ビジネスとテクノロジーを両方知っておくと、何かとお得

よく「スキルを掛け算で考える」といいますが、「ビジネス×テクノロジー」は典型的な組み合わせですよね。

とはいえ、いきなり「ビジネス×テクノロジー」の枠組みで考えても、ざっくりし過ぎています。

そこでオススメなのが、「1つのITツールを軸にしてみること」です。

下記のようなイメージですね。

  • SFA(Salesforceなどの)…営業
  • マーケティングオートメーション(Marketo、Pardotなど)…マーケティング
  • クラウド会計(freeeなど)…会計

例えば、1年間くらいSFAを使った業務に集中的に携わってみると、「営業×テクノロジー」の分野がわかるようになります。

  • どのセグメントを優先的に狙っていくか
  • 優先順位をつけるためには、どこからどんなデータを取得すればよいか
  • 顧客がWeb上でどんなアクションを取った時、どんなメッセージを訴求するか
  • 適切なタイミングで適切なメッセージを顧客に訴求するためには、どんなデータや設定が必要か

…こうした論点を深く具体的に検討できるようになります。

ここまで深く考えることができれば、エンジニアの方々とも一緒に会話しながら仕事ができるようになります。

「エンジニアと協業できる営業」になれると、希少性もグンと増しますよね。

営業×テクノロジーがある程度わかるようになると、次は、似ている分野「マーケティング×テクノロジー」に挑戦してみるのもよいでしょう。

少しずつ分野をピボットさせていくイメージですね。

ピボットを繰り返していくと、自分の専門領域も確実に拡がります。

こうした努力を地道に続けると、今回紹介した『THE MODEL』の著者が見ている景色が見えるかもしれませんね。

私もいつかは…


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