この本で解ける疑問は？
- いつも続いている営業目標未達…どうすれば脱却できる？
- リクルートが圧倒的成果を出し続けている秘訣とは？
『自力で目標達成できる「ヨミ表」マネジメント』って？
前職のコンサルタント時代は、営業進捗や目標達成見込みを管理するための「ヨミ表」を設計してシステムにも実装して、現場にも浸透させる。そんなことを1つ専門としてやっていたことがあります。
- どうすれば、商談の確度づけを客観的にできるのか？
- どうすれば、より精度の高い売上予測が可能になるのか？
- どうすれば、アクションにつながるようなダッシュボードを作れるのか？
こういったことを、日々試行錯誤しながらやってきました。
ところが、この『自力で目標達成できる「ヨミ表」マネジメント』。
先ほど挙げた論点の答えが全て書いてありました。
「今までの努力をどうしてくれるんだ？」と言いたくなるくらい、「ヨミ表」のエッセンスが完璧に詰まった本でした。
今回はその「ヨミ表」のエッセンスに迫って行ければと思います。
(画像をクリックすると、PDFが開きます)
- 集計欄では、各月の目標数字と受注確度の高い順にランク分けした案件の合計数字、目標達成までに必要な数字を集計して表示する。
- 案件一覧では、案件を俯瞰し「短期的な営業目標を達成するために、どの案件に注力すべきか？」をシミュレーションする。
また、中期的な観点で、案件を早めに仕込んでおく必要性を確認する。 - 次の一手のところでは、営業状況を俯瞰して捉え、残された時間の中でのパワー配分を考え、タスクを整理して優先順位付けする思考習慣を身につける。
- この「ヨミ表」では4つの「ヨム」が込められている。
- 1つ目は、確度を「ヨム」。営業の案件1つひとつの確度は、顧客の心理状況を客観的に示すものでなくてはならない。
Aヨミの定義例
事務的に必要な書類手続きが残っているものの、顧客が発注してくれることは確定している状態。
Bヨミの定義例
対面している顧客は、当社の提案内容で進めようとしているが、まだ懸念点があり、その懸念点に対して提案を求められている状態。
Cヨミの定義例
顧客は当社の商品・サービスに興味を持っており、提案をしてもらいたいと思っている。 - 2つ目は、時期を「ヨム」。案件がクローズする時期について、次の2点をおさえておく必要がある。
①その時期であることの顧客側の理由が言えること
②その時期から後ろ倒しになることで、顧客にどんなメリットが発生し得るかを説明できること - 3つ目は、金額を「ヨム」。顧客側の都合や前提条件を明確にしたうえで、金額の算出根拠を言えるようにしておく必要がある。
- 4つ目は、次の一手を「ヨム」。見て30秒で動きだせるレベルで、アクションを記載する必要がある。
いかがでしたでしょうか。
いずれの営業スタイルにも応用できる、本質的な営業管理の手法が記されていますよね。
本書を詳しく読んでいくと、
- 目標未達を招いてしまうヨミ表の特徴とは何か？
- どうすれば、ヨミ表が定着して、チームのパフォーマンスが上がっていくか？
- どうすれば、営業マン1人ひとりが経営者視点に立てるか？
- ヨミ表を導入した企業ではどんな成果が出たのか？
…が詳しく解説されています。
営業の目標未達に頭を悩ませている人に是非オススメしたい一冊です。
学び
案件の確度を「自社目線」で定義してはいけない
『自力で目標達成できる「ヨミ表」マネジメント』を読んでみて特に印象に残ったのは、「確度」に対する考え方です。
よく、営業の現場で使われている確度は、
- アポが取れたらC
- 見積書や提案書を提出したらB
- 契約書を送付したらA
…みたいに定義されていることも多いのではないでしょうか？
一見すると客観的ですね。
ですが、同じ「見積書を提出する」というアクションでも、顧客からお願いされたのか、それとも「まず見積だけでも見てもらえませんか？」とこちらからお願いするのとでは、意味合いが大きく異なります。
本書を読むと、この「意味合いの違い」が痛いほどわかります。
意味のある確度と形骸化する確度。
この違いを思い知らされた一冊でした。
もう一度しっかり読み直そうと思います。
